外贸新手术语指南 · 术语 · 场景 · 实战用法
覆盖贸易术语、单证、付款方式、物流通关等 10 大类常见外贸术语，含中文解释、英文缩写与真实对话示例。可作为长期查阅手册。
目录
一、贸易术语（价格条款）
贸易术语（Incoterms）由国际商会（ICC）制定，明确买卖双方在费用、风险、责任方面的分界点。目前最新版本为 Incoterms 2020。
1.1 EXW — Ex Works（工厂交货）
| 项目 | 说明 |
|---|---|
| 含义 | 卖方只需在自己工厂/仓库备好货，其余费用与风险全部由买方承担 |
| 风险转移点 | 货物备妥于卖方工厂时 |
| 适用场景 | 买方有自己的货代，或买方在国内有代理 |
| 买方承担 | 国内拖车、报关、运费、保险、目的港清关 |
| 卖方承担 | 打包备货 |
实战对话示例：
"Our price is EXW Guangzhou, USD 5.80/pcs. You need to arrange your own freight forwarder for pickup."
1.2 FOB — Free On Board（船上交货）
| 项目 | 说明 |
|---|---|
| 含义 | 货物装上买方指定船只后，风险由卖方转移给买方 |
| 风险转移点 | 货物装船完毕时 |
| 适用场景 | 外贸中最常用的价格条款，买方有固定船公司合作 |
| 卖方承担 | 国内拖车、出口报关、港杂费、装船费 |
| 买方承担 | 海运费、保险、目的港费用、进口清关 |
实战对话示例：
"We quote FOB Shenzhen at USD 12.50/set. Once the goods are loaded, the risk passes to you."
1.3 CIF — Cost, Insurance and Freight（成本+保险+运费）
| 项目 | 说明 |
|---|---|
| 含义 | 卖方负责支付运费和保险费到目的港，但风险在装船时转移 |
| 风险转移点 | 货物装船完毕时（注意：费用到目的港，但风险已转） |
| 适用场景 | 买方希望收到含运费保险的报价；中东、非洲客户常用 |
| 卖方承担 | 拖车、出口报关、海运费、保险 |
| 买方承担 | 目的港卸货费、进口清关、内陆运输 |
实战对话示例：
"CIF Dubai USD 18.00/carton. We cover freight and insurance to Dubai port. Import duty is on your side."
1.4 CFR — Cost and Freight（成本+运费）
与 CIF 类似，但不含保险，买方自行购买保险。
1.5 DDP — Delivered Duty Paid（完税后交货）
| 项目 | 说明 |
|---|---|
| 含义 | 卖方负责一切费用，包括关税，货物送达买方指定地点 |
| 风险转移点 | 货物交付至买方指定地点 |
| 适用场景 | 跨境电商（FBA 头程）、买方不想处理任何通关手续 |
| 注意 | 卖方需熟悉目的国关税，风险最高 |
1.6 术语对比一览
责任范围：EXW < FOB < CFR < CIF < DDP
卖方承担越来越多 →
| 条款 | 出口报关 | 海运费 | 保险 | 进口报关 | 目的地交货 |
|---|---|---|---|---|---|
| EXW | 买方 | 买方 | 买方 | 买方 | 买方 |
| FOB | 卖方 | 买方 | 买方 | 买方 | 买方 |
| CFR | 卖方 | 卖方 | 买方 | 买方 | 买方 |
| CIF | 卖方 | 卖方 | 卖方 | 买方 | 买方 |
| DDP | 卖方 | 卖方 | 卖方 | 卖方 | 卖方 |
二、单据与单证
外贸的本质是"单单相符、单货相符"。以下是核心单据。
2.1 PI — Proforma Invoice（形式发票/预付发票）
- 是什么：正式发货前，卖方向买方出具的报价确认单，具有合同性质
- 包含内容：产品描述、数量、单价、总价、付款方式、交货期、银行账户
- 使用场景：买方收到 PI 后付款（T/T 预付）或凭此开信用证
实战：
"Please find attached the Proforma Invoice for your reference. Kindly arrange 30% deposit upon confirmation."
2.2 CI — Commercial Invoice（商业发票）
- 是什么：正式发货后出具的结算凭证，是海关查验的核心单据
- 与 PI 区别：PI 是"报价单"，CI 是"正式账单"，CI 上需有实际发货信息
- 使用场景：报关、客户付尾款、L/C 结汇
2.3 PL — Packing List（装箱单）
- 是什么：详细列明每箱货物的品名、数量、毛重、净重、体积
- 与发票区别：不含价格，只描述实物
- 使用场景：海关查验、目的港核货、仓库入库
2.4 B/L — Bill of Lading（提单）
- 是什么：船公司签发的货物所有权凭证，可转让，是"物权单据"
- 类型：
- 正本提单（Original B/L）：凭正本提货，需快递或电放
- 电放提单（Telex Release）：卖方交还正本后，买方凭电放文件提货
- 海运单（Sea Waybill）：不可转让，买方无需提单即可提货
- 使用场景：目的港提货、信用证结汇
实战：
"The B/L has been issued. Please advise if you need telex release or we courier the originals."
2.5 CO — Certificate of Origin（原产地证书）
- 是什么：证明货物原产于某国的官方证明，可享受关税优惠
- 类型：
- 普惠制原产地证（Form A/GSP）：享受发达国家给发展中国家的关税优惠
- 一般原产地证（CO）：由中国贸促会或商检局签发
- 自贸协定原产地证：如 RCEP 原产地证，在成员国间享优惠税率
- 使用场景：目的国海关减免关税
2.6 其他常用单据
| 单据 | 全称 | 用途 |
|---|---|---|
| SLI | Shipper's Letter of Instruction | 委托货代的装运指示书 |
| AMS | Automated Manifest System | 美国进口提前舱单申报 |
| MSDS | Material Safety Data Sheet | 危险品安全数据表 |
| ISF | Importer Security Filing | 美国进口安全申报（10+2规则） |
| COA | Certificate of Analysis | 检验报告（化工/食品常用） |
三、付款方式
3.1 T/T — Telegraphic Transfer（电汇）
最常用的付款方式，通过银行电汇。
| 模式 | 说明 | 适用场景 |
|---|---|---|
| 30% T/T + 70% T/T | 30% 预付，见提单副本付余款 | 新客户，金额适中 |
| 100% T/T in advance | 全额预付 | 金额小，信任度低 |
| 100% T/T after B/L | 见单付款 | 老客户，高度信任 |
实战：
"Payment terms: 30% T/T deposit before production, 70% T/T against B/L copy."
3.2 L/C — Letter of Credit（信用证）
- 是什么：银行作为担保方，买方委托开证行向卖方开立，承诺凭单付款
- 核心逻辑：银行信用代替商业信用，只要单据与信用证条款完全相符，银行必须付款
- 使用场景：大额订单、新客户、与银行有合作的大型采购商
- 注意：L/C 条款复杂，需仔细审证，避免"软条款"陷阱
关键概念： - 开证行（Issuing Bank）：买方银行 - 通知行（Advising Bank）：卖方银行 - 议付（Negotiation）：卖方向银行提交单据换取货款 - 软条款（Soft Clause）：买方可单方面取消 L/C 的陷阱条款，需警惕
3.3 OA — Open Account（赊销/月结）
- 是什么：先发货，货到 30/60/90 天后付款
- 使用场景：欧美大买家常要求此方式，对卖方风险较大
- 风险防控：可搭配出口信用保险（中国信保）使用
3.4 DP / DA（跟单托收）
| 模式 | 全称 | 说明 |
|---|---|---|
| D/P | Documents against Payment | 付款后才能取单提货 |
| D/A | Documents against Acceptance | 承兑汇票后取单，到期付款 |
3.5 付款方式风险对比
卖方风险：T/T预付 < L/C < D/P < D/A < OA
买方风险：OA < D/A < D/P < L/C < T/T预付
四、询报盘流程
4.1 Inquiry（询盘）
买方向卖方发出的询价请求。
买方询盘示例：
"We are interested in your paper bags. Could you please send us your best price for 10,000 pcs with our logo printed? Please advise MOQ, lead time, and packaging details."
关键信息点： - 产品规格（Specification） - 数量（Quantity / MOQ） - 目标价格（Target Price） - 交货期（Lead Time / Delivery Time） - 贸易条款（Trade Terms）
4.2 Quotation / Offer（报价/发盘）
卖方向买方提供的正式报价。
报价回复示例：
"Thank you for your inquiry. Please find our quotation as below: - Product: Kraft Paper Bag 30×40cm - MOQ: 3,000 pcs - Unit Price: USD 0.85/pc FOB Guangzhou - Lead Time: 25 days after deposit - Validity: 30 days"
4.3 Counter Offer（还盘）
买方对卖方报价的反还价，常见谈判循环。
还盘示例：
"Thanks for the quote. However, your price is a bit high. We can accept USD 0.72/pc for 5,000 pcs. Could you reconsider?"
4.4 常用询报盘术语
| 术语 | 含义 |
|---|---|
| MOQ | Minimum Order Quantity，最小起订量 |
| Lead Time | 从下单到发货的生产周期 |
| Sample | 样品，分为免费样（Free Sample）和付费样 |
| Validity | 报价有效期 |
| OEM | Original Equipment Manufacturer，贴牌生产 |
| ODM | Original Design Manufacturer，设计+生产 |
| RFQ | Request for Quotation，询价单 |
五、货物与包装
5.1 包装术语
| 术语 | 含义 | 使用场景 |
|---|---|---|
| Inner Box | 内盒（单个产品包装） | 零售展示 |
| Outer Carton | 外箱（多个内盒装入） | 物流运输 |
| Pallet | 托盘 | 整柜货物，叉车装卸 |
| Bulk Packing | 散装/简易包装 | 降低成本，原材料类 |
| Gift Box | 礼品盒 | 高端消费品 |
| Blister Pack | 吸塑包装 | 五金、小家电 |
5.2 重量术语
| 术语 | 含义 |
|---|---|
| G.W. | Gross Weight，毛重（含包装） |
| N.W. | Net Weight，净重（不含包装） |
| CBM | Cubic Meter，立方米体积 |
| Chargeable Weight | 计费重量，取体积重和实重的较大值 |
5.3 体积重计算
空运： 体积重(kg) = 长(cm) × 宽(cm) × 高(cm) ÷ 6000
快递（DHL/FedEx/UPS）： ÷ 5000
例：一箱 50×40×30cm，体积重 = 50×40×30÷6000 = 10 kg
六、物流与运输
6.1 运输方式对比
| 方式 | 英文 | 时效 | 成本 | 适用货物 |
|---|---|---|---|---|
| 海运整柜 | FCL (Full Container Load) | 15-45天 | 最低 | 大批量货物 |
| 海运拼箱 | LCL (Less Container Load) | 20-50天 | 较低 | 小批量货物 |
| 空运 | Air Freight | 3-7天 | 高 | 紧急/高值货 |
| 快递 | Express (DHL/FedEx/UPS) | 3-5天 | 最高 | 样品/小包裹 |
| 铁路 | Railway (中欧班列) | 15-20天 | 中等 | 欧洲目的地 |
| 海空联运 | Sea-Air | 12-20天 | 中高 | 平衡时效成本 |
6.2 集装箱类型
| 箱型 | 英文 | 容积 | 适用货物 |
|---|---|---|---|
| 20'GP | 20ft General Purpose | 约 25-28 CBM | 重货/密度大 |
| 40'GP | 40ft General Purpose | 约 55-58 CBM | 一般货物 |
| 40'HQ/HC | 40ft High Cube | 约 68-72 CBM | 轻泡货/家具 |
| 20'RF | 20ft Reefer | 约 25 CBM | 冷藏货物 |
| 40'OT | 40ft Open Top | — | 超高货物 |
6.3 货代相关术语
| 术语 | 含义 |
|---|---|
| Freight Forwarder | 货运代理（货代） |
| ETD | Estimated Time of Departure，预计离港时间 |
| ETA | Estimated Time of Arrival，预计到港时间 |
| POL | Port of Loading，装货港 |
| POD | Port of Discharge，卸货港 |
| Sailing Schedule | 船期表 |
| Cut-off Time | 截关时间（截止订舱/送货时间） |
| Demurrage | 滞期费（超过免费箱期后的集装箱占用费） |
| Detention | 滞箱费（超期归还空箱的费用） |
| Free Time | 免费堆存期 |
七、海关与通关
7.1 核心概念
| 术语 | 含义 |
|---|---|
| HS Code | Harmonized System Code，海关编码（全球通用商品分类代码） |
| Customs Declaration | 报关 |
| Customs Clearance | 清关（进口报关） |
| Tariff / Duty | 关税 |
| VAT | Value Added Tax，增值税（部分国家进口需缴纳） |
| Drawback | 出口退税（出口后可申请退还已缴增值税） |
| ATA Carnet | 暂时进出口货物证明书（展会样品） |
7.2 HS Code 结构
以 4819.10 为例：
48 → 纸和纸板（章）
4819 → 纸盒、箱、袋等包装容器（品目）
4819.10 → 瓦楞纸制箱（子目）
7.3 出口退税率
中国出口货物可凭 HS Code 查询对应退税率（0%～13%）。退税越高，出口成本越低，是报价的重要考量因素。
实操：登录"中国国际贸易单一窗口"或"海关总署"官网查询最新退税率。
7.4 反倾销税（Anti-dumping Duty）
部分中国出口商品在美国、欧盟等市场面临额外反倾销税，需提前核查，否则客户清关成本大增。
八、认证与合规
不同市场对产品认证要求不同，以下是主要目标市场的核心认证。
8.1 欧盟市场
| 认证 | 适用产品 | 说明 |
|---|---|---|
| CE | 电子/机械/玩具等 | 欧盟市场准入基本要求 |
| REACH | 化学品/纺织品 | 有害物质限制法规 |
| RoHS | 电子电气产品 | 限制有害物质（铅/汞等） |
| GDPR | 涉及个人数据的产品 | 数据隐私合规 |
| EN 71 | 玩具 | 欧盟玩具安全标准 |
8.2 美国市场
| 认证 | 适用产品 | 说明 |
|---|---|---|
| FCC | 无线/电子产品 | 电磁兼容认证 |
| UL | 电气产品 | 安全认证（自愿性，但很重要） |
| CPSC / CPSIA | 儿童用品 | 消费品安全，需 CPC 证书+eFiling |
| FDA | 食品/药品/化妆品 | 美国食药监局注册 |
| ASTM F963 | 玩具 | 美国玩具安全标准 |
8.3 其他市场
| 市场 | 认证 | 说明 |
|---|---|---|
| 澳大利亚 | SAA / RCM | 电气产品安全认证 |
| 日本 | PSE / JIS | 电气用品安全法 |
| 中东 | SASO / ESMA | 沙特/阿联酋标准 |
| 俄罗斯 | EAC / GOST | 欧亚经济联盟认证 |
九、买卖合同
9.1 合同核心条款
一份完整的外贸合同（Sales Contract / Purchase Order）应包含：
| 条款 | 英文 | 说明 |
|---|---|---|
| 买卖双方 | Seller / Buyer | 完整公司名、地址 |
| 合同号 | Contract No. | 便于追溯 |
| 产品描述 | Product Description | 品名、规格、型号 |
| 数量 | Quantity | 含单位 |
| 单价总价 | Unit Price / Total Amount | 含货币、贸易条款 |
| 交货期 | Delivery Date | 具体日期或"X days after deposit" |
| 包装 | Packing | 内外包装要求 |
| 付款方式 | Payment Terms | T/T / L/C 等 |
| 装运港/目的港 | Port of Loading / Discharge | — |
| 质检条款 | Inspection Clause | 谁检、用什么标准 |
| 力不可抗 | Force Majeure | 自然灾害、疫情等免责情形 |
| 争议解决 | Dispute Resolution | 仲裁地（建议写中国国际经济贸易仲裁委员会） |
9.2 常见合同风险
- 价格未注明贸易条款：如只写 "USD 10/pc" 而未写 FOB/CIF，产生歧义
- 交货期模糊：写"尽快"而非具体日期，纠纷多发
- 质量标准不明：未注明验货标准（AQL、客户样品还是工厂样品为准）
- 软条款 L/C：买方可单方面控制付款，需逐条审证
十、常用英文缩写速查
| 缩写 | 全称 | 中文 |
|---|---|---|
| EXW | Ex Works | 工厂交货 |
| FOB | Free On Board | 船上交货 |
| CIF | Cost, Insurance and Freight | 成本+保险+运费 |
| CFR | Cost and Freight | 成本+运费 |
| DDP | Delivered Duty Paid | 完税后交货 |
| T/T | Telegraphic Transfer | 电汇 |
| L/C | Letter of Credit | 信用证 |
| OA | Open Account | 赊销 |
| D/P | Documents against Payment | 付款交单 |
| D/A | Documents against Acceptance | 承兑交单 |
| PI | Proforma Invoice | 形式发票 |
| CI | Commercial Invoice | 商业发票 |
| PL | Packing List | 装箱单 |
| B/L | Bill of Lading | 提单 |
| CO | Certificate of Origin | 原产地证 |
| HS Code | Harmonized System Code | 海关编码 |
| MOQ | Minimum Order Quantity | 最小起订量 |
| OEM | Original Equipment Manufacturer | 贴牌生产 |
| ODM | Original Design Manufacturer | 原厂设计生产 |
| FCL | Full Container Load | 整箱 |
| LCL | Less Container Load | 拼箱 |
| ETD | Estimated Time of Departure | 预计离港时间 |
| ETA | Estimated Time of Arrival | 预计到港时间 |
| POL | Port of Loading | 装货港 |
| POD | Port of Discharge | 卸货港 |
| RFQ | Request for Quotation | 询价单 |
| CBM | Cubic Meter | 立方米 |
| G.W. | Gross Weight | 毛重 |
| N.W. | Net Weight | 净重 |
| AQL | Acceptable Quality Level | 可接受质量水平 |
| MSDS | Material Safety Data Sheet | 安全数据表 |
| VAT | Value Added Tax | 增值税 |
附录：新手学习路径建议
第一步：掌握贸易条款（EXW → FOB → CIF → DDP）
理解费用与风险的分界点
第二步：熟悉核心单证（PI → CI → PL → B/L → CO）
知道每张单据从哪来、给谁用
第三步：了解付款方式（T/T → L/C → OA）
根据客户信用选择合适方式，控制收款风险
第四步：掌握询报盘话术（Inquiry → Quotation → Counter Offer）
英文邮件实操，快速建立专业形象
第五步：了解物流与通关（海运/空运/快递 + HS Code + 退税）
控制成本，避免清关延误
第六步：认证合规（CE / FCC / CPSC …）
根据目标市场提前布局，避免被海关扣货